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医药行业SFE到底处于一个什么样的地位?

2019/3/7         

SFE ( Salesforce Effectiveness-销售绩效 ) ,在维基百科的解释是指:

 

企业销售人员在各个层面上“赢”得客户,并最终用合适的方式、在及时的时间表内取得商业上的成功。

 

SFE行业,经过这么长时间的“迅猛”发展,特别是在2015年之后,以电商领域为代表,大数据带来的智能推荐开始对各行各业都产生影响之后,SFE领域的一些新的概念也层出不穷。

 

于是乎,很多新兴资本也开始关注“大数据X销售有效性的项目,特别是在医药这种“朝阳”行业。

 

但很多药企,即使是一些跨国性的大药企,SFE在企业内部作为一个帮助绩效改良的支持性部门,其职能却很难跨越“绩效设计”这一步。

 

并且,更悲剧的是,即使行业内外对“提升销售有效性的”各种呼声很高,SFE无论如何去标榜自己的“高大上”,广大的销售及市场人员,对SFE的印象,也还是停留在“发奖金”这一块。

 

其实,医药行业不像简单的互联网电商,政策的约束首先会让很多事情根本就没办法执行。

 

医药行业本身还是一个传统行业,涉及到药厂、流通商、医院、患者以及政府等多个角色,作为SFE系统的直接接触方,药企要想用一套系统能去满足五个利益相关方,本身就是一件不容易的事。

 

其次,对于资本方,广阔市场里的销售辅助,本身就复杂,而且评价周期长,需要做的功课太多,故事也不好讲。资本都是急功近利的。

 

所以目前市场上很多医药相关SFE的创新企业,见投资方的时候,也只能说说自己的绩效系统覆盖了XXX家药企,对于真正的“人工智能”+“大数据分析系统”,也就停留在“愿景”这一阶段,即使真正说能为客户提供咨询和建议,老板们的底气应该也不是很足。

 

所以,即使到了9102年,在中国市场上也看不到几家做得比较大的销售辅助分析的公司,销售绩效改良领域里仍然没有出现什么革命性的产品。

 

最后,再来说说药企内部。“合规合规、展翅高飞”的口号已经念了好几年,现在产品和销售管理者们张口学术,闭口以患者为中心。

 

但一线销售还是心知肚明的,在规定下其实还是存在着很大的操作空间,上有政策,下有对策,大家毕竟都背着很大的指标压力。于是乎,对于“绩效优化”这一概念,广大销售们很多表现就是:

 

“只要不妨碍我指标完成,即使碍于面子,我也要会尽力配合你,但是增加我工作量、短期还看不到效果,就别怪我diss你了!”

 

销售这么想不可怕,可怕的是格局低一点的老板们也这么想,这样一来,相关部门也没有了坚持下去的理由。

 

所以,到头来,SFE还是只是得了顶“支持性部门”的帽子。

 

但是,值得欣慰的是,即使在国家全力号召“降价”的大背景下,还是有很多药企愿意花大价钱来投入到绩效优化的探索中。

 

在思齐好几次的绩效大会上,有不少有魄力的SFE总监、商业运营负责人们,能去在老板和其他部门之间各种游说,愿意花重金来规划运营和技术人员,设计出专属于自己公司的销售战略优化系统,他们能够很好地去组织这种回报周期长的项目,并且在自家的企业里取得了很不错的反馈。

 

更加可喜的是,这种现象并不是仅仅存在于外企中,很多头部的内资药企,也纷纷加入进来,愿意去改变。

 

思齐最近再次组织了一场这样的会议,邀请了医药行业内多位企业高管及SFE部门及培训负责人,一对一的沟通,并邀请大家参加面对面的沟通会,在3月28日2019绩效优化大会上,集中讨论有关销售绩效改进的各种经验与案例。


 
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