抢占广州药品零售市场，主流企业无一示弱

据广州市食品药品监督管理局提供的数据显示，广州药品零售企业数量众多，大多数规模较小，呈现出集中度较低的行业竞争格局。在被药监局列为重点连锁企业的名单中，如老百姓大药房连锁广东有限公司、北京同仁堂广州药业连锁有限公司、广州二天堂大药房连锁有限公司等的年销售额均未超过2亿元。

该局的统计数据还显示，广州市取得《互联网药品交易服务资格证》的企业有24家，做得比较好的是七乐康、康之家等，不过药品的销售占比相对较小，如七乐康去年的销售额为3.66亿元，其中药品的销售额仅为0.2843亿元。

去年，在经济不景气、政策严苛、医药电商冲击等整体环境不利的情况下，广东大参林的表现仍值得业界肯定：年营业收入达到51.6亿元，新开门店300多家，销售、利润同比增长20%以上。同时，大参林驰名商标也获得审批通过。
据了解，即使在已近乎饱和的广州市场，在如今巨大的人工、租金等经营成本压力下，2014年大参林依然新增了近50家门店。而在今年上半年，大参林又有10家门店开业，目前在广州已有近300家门店。
按照大参林医药集团股份有限公司副总裁兼广州营运区总经理谭群飞的说法，现在来看，要完成2015年再开50家门店的目标难度已然加大。一方面是竞争太激烈，大多连锁都在攻城略地，抢占市场份额；另一方面则是租金上涨及执业药师缺口较大。此外，上半年大参林将大部分的工作重心放在了系统和门店的改造上，以提升管理水平和工作效率。现今，大参林的门店已改头换面，那么这次整改是否预示着大参林要开始高调了呢？
不过，大参林对于开店是显得越来越谨慎了，并要求充分考虑盈利周期。谭群飞表示，鉴于地方环境的迥异，大参林各个区的筹建验收标准规范都不太一样，这也给门店的筹建带来了一些阻碍，增加了筹建时间，加大了企业经营成本。
在谭群飞看来，大参林最关心的，还是该怎么去迎合消费者的需求，做好专业服务。这也是大参林董事长柯云峰所认为的企业应具备的核心竞争力。
针对于此，大参林今年甚至开出了最高年薪15万的执业药师招聘启事，这在业内实属罕见。除此，大参林还鼓励员工报考执业药师，企业报销费用，并在考试前给予报考员工3天的带薪备考假期。目前，在商品结构已经趋于成熟的前提下，大参林对于专业服务质量的要求越来越高，每月组织店长、执业药师、员工进行培训，通过内训和外训，还有分级培训、案例分享等提升员工的专业水准。可见大参林对于药学服务的重视，这也是其能作为广东第一批慢病综合管理项目试点企业的原因之一，下半年大参林的重点工作之一无疑就是慢病管理。

金康：依靠三驾“马车”驱动

作为特大城市之一的广州，药品零售市场竞争非常激烈，有曾是主流连锁队伍中一员的药店在大浪淘沙中落伍，也有后起之秀成为新星，作为广州“平价”的首倡者，金康的发展虽然也经历了波折，但始终屹立在第一梯队的前沿。
金康目前拥有直营店81家，加盟店100多家，去年销售额达3亿元。由于直营拓展成本较高，难度较大，从去年开始，金康对拓展策略进行了重大调整，以“特许加盟”的形式大力发展加盟店，在药监部门要求的“三统一”的基础上增加了“统一形象”和“统一系统”。
金康总经办常务副总经理刘焕祥认为：“药品零售行业的发展趋势是强者更强，弱者更弱，对于企业来说，门店的规模和市场份额的占比非常重要。”
据了解，金康的店型主要有三种，一种是“店中店”，这也是金康的一大特色。其定位是走高端路线，经营名贵虫草燕窝、进口保健品等，瞄准高端消费群；一种是大卖场，由于租金较一般药店高10%左右，所以不再增加这种类型的门店；一种是社区店，这是金康今年拓展的重点。社区店的定位是“朝大健康这个主题去奔跑”，注重培养健康、养生、美丽的增量品种。

本草：向“健康养生”方向挺进

截至4月，广东本草药业连锁有限公司的门店总数达1302家，其中直营店70家，加盟店1232家，主要分布在广州、佛山、东莞、深圳等市，年销售额为166743万元。
据了解，从2010年开始，本草平均每年的营业额都有35%的增长。本草总经理邱伟波强调，现在药店普遍遇到经营成本不断提高、专业人才短缺、受政策因素影响等问题，应该充分利用企业的现有优势逐步创建品牌，以品牌提升顾客忠诚度，促进药品的销售。他认为，药店引入家居生活用品的多元化方向是不对的，药店的多元化应该向“大健康”的方向走，如本草专注于做贵细中药材的开发、健康养生类产品等，并且取得了显著的成绩。本草计划引入投资方，不断加大开发的力度。
记者在本草的总店看到，该店在一角设立了“网络医院”。在本草的发展规划里，将来还会开设健康养生馆，增加体验服务。一个更宏远的发展规模是和全省的中医院合作，在全省的中医院种植，为患者提供新鲜的中药材，“新鲜的中药有活性，治疗效果能提高33%以上。”
在2011年底，为了促使企业转型升级，本草启动医药电子本草项目。该项目的运营思路是整合本草优势的门店资源，引入民营资本，创建B2B、B2C和O2O复合电商模式，打造本草药房网、本草健康商城、本草中药材电子仓单三大医药电子商务服务交易平台，生成购销、佣金、广告、增值服务四种利润方式。邱伟波说：“我们会加快发展医药电子商务业务，如网上药店、视频问诊、自动售药系统、跨境电商、移动APP微信营销等。”

二天堂：发展路上“稳”字当头

二天堂的门店共有198家，主要分布在广州和深圳，在东莞、佛山也有一些门店。其中，广州的门店有50多家。
以前，广州和深圳的门店粘和度不高，但广州二天堂大药房连锁有限公司总经办运营中心总监陈洁玲告诉记者：“近年来，二天堂两地的门店在整合资源方面有了很大的改善，其中一个较大的突破就是实现了中药的联合采购。”
今年，广州二天堂的门店只增加了1家，除去之前关掉的个别业绩不好的门店，总体数量保持平稳。陈洁玲表示，今年二天堂没有明确的开店计划，原因有几方面，一是广州药店的数量已经饱和，很难找到合适的店址；二是现在开店的人工、租金成本太高，风险较大；三是有的区域已经不批审批新的药店。
另外，陈洁玲还提到，由于电商的崛起，对药店保健、医疗器械类的冲击比较大，“那么作为经营者，我们需要思考能够实现最大提升的是哪些品类？”结合企业的实际和目前的竞争环境，二天堂的应对措施是继续加强自己中药特色的优势，“中药市场鱼龙混杂，而我们有部分名贵中药都是自己派专人到原产地采购，质量绝对有保证。我们有门诊，有中医资源，今后发展的方向是考虑中医跟线上线下的结合，开展一些相关的延伸服务。”
据了解，人才瓶颈也是药店普遍面临的问题，药店之间的“挖角”暗战打得很激烈。石牌店是二天堂的旗舰店，该店店长告诉记者，目前该店还缺编2人。至于执业药师资源，更是紧张。
陈洁玲认为，门店的一线员工大都是中专毕业，如果以后考执业药师需要本科学历的话，对药店来说可能不大现实，希望政府部门制订相关政策时能考虑到这个重要的影响因素。

集合堂: 开拓销售新渠道大力发展加盟店

谈到集和堂未来几年的发展规划，集和堂大药房连锁有限公司董事长方赞冰表示，未来集和堂除了切入销售的新渠道电商和移动端，同时还会大力发展加盟店，“其实广州有相当部分的单体药店的质量都很高”。集和堂目前有38家直营店，30多家加盟店，正在洽谈合作且有强烈意向的有60多家，扩张势头良好。

据了解，单体药店加盟集和堂，每个月要交纳1000元的品牌使用费，管理费另算。这种做法的确够“牛”，其底气从何而来？

方赞冰告诉记者，“底气”主要来自于三大方面：打造品牌形象，做好产品规划，运营模式升级。早在2010年，他就意识到品牌形象对连锁发展的重要性，投入600万元对整个VI系统进行了升级改造，并因此尝到了甜头。

对于加盟店而言，集和堂首先必须要有好的产品规划，不仅包括好的产品结构，还要实现低价供应。为此，集和堂极力对接上游工业，从而使集和堂获得比其他药店进价一般便宜5个点的优惠，这也让集和堂敢于向加盟店作出了“发现进价比别人贵，十倍罚款”的承诺。

其次，集和堂建立了一支十几个人的技术团队，在2013年自己开发了一个ERP管理软件，帮助加盟店进行信息化改造，“一般情况两天就能搞定”，使加盟店运用数据管理的水平大大提高，同时还运用互联网新型技术对整个门店周边人群的健康管理和用药推送进行个性化运营，用信息化手段对整个门店的运营模式进行升级。

集和堂还非常注重与品牌厂家的合作，“推杂牌的效果不好，哪怕利润再高，量上不去也没用。因此跟国内很多大型药企集团建立了深度合作的战略伙伴关系。践行品牌药、低价药、放心药。”

“其实我们就是抓两个点：提升加盟店盈利能力，构建加盟店区域内竞争优势。只要有利于这两点的工作我们都在持之以恒地努力着改善着。“方赞冰表示。

康爱多：调整方向转做服务型电商

作为广州地区的首批医药电商企业，经过多年发展，借助抢先进入市场、网络价格战促销战等方式，康爱多已经具有一定的市场地位、奠定了一定的品牌基础，尤其是去年9月成功引入太安堂资金后，康爱多更是拥有其他网上药店无法比拟的药品与资金优势，因此，摆脱以往简单的价格战竞争模式，加重网上药店的“药味”，实现竞争手段升级，就提上了康爱多的重点工作议程。
据记者了解，康爱多的升级工作，核心关键是搞定产业链的前后两端，即上游环节的生产企业和产业链末端的消费者，并使两端的打法相互配合相互联动。
具体而言，康爱多要实现四大板块的布局，一是线上市场研究分析，依托线上大数据为上游工业提供品牌战略、产品格局定位方面的服务；二是凭借O2O、DTP完善线上线下渠道布局，开拓院外门店合作；三是承接品牌工业的品牌馆、旗舰店代运营及会员管理、客服工作；四是为上游工业做基于全网布局的品牌/产品推广策略，例如，销售管理、推广运营、价格管控、会员营销和数据分析等。
按照以上规划，康爱多目前已经与不少上游药企达成了合作框架，其中包括北京同仁堂、九芝堂、康恩贝等知名企业。同时在与其他上游药企的洽谈过程中，也发现众多上游企业在电商业务的发展上需要康爱多的支持。康爱多董事长王燕雄表示：“在我们的发展规划中，康爱多与上游工业的合作已经不再是简单的产品输出或销售平台，而是为上游品牌药企提供互联网转型整体解决方案的平台企业。”
而对于终端消费者，康爱多亦提出了“用药干预+用药经济学”的专业服务理念，在不断提高用户粘性的前提下使企业产生具有附加属性的商业价值，从而实现康爱多从销售型、流量型的电商平台向服务型电商转型的目标，其中，基于用户需求完善药事服务就成为康爱多针对消费者的重点升级工作。对于医药电商的未来，王燕雄认为只有拼服务，医药电商才有出路，“不然获客成本如此高，天猫靠价格优势吸引消费是不会长久的，企业必须做出附加值才有价值，而附加值最简单的体验就是服务。”